人物简介

杨昌宇，男，生鲜ERP SAAS TOP1企业销售运营负责人，从0-1搭建成功了B2B销售运营体系，天性爱折腾,从人事-业务-销售运营两次转型，喜欢研究工具,喜欢学习交流的高级吃货一枚。

蔬东坡 杨昌宇

人物金句

1、用教练的方式，让你的员工能够去自发地去思考，完成任务，获得个人成长。

2、销售它是一种非常科学的一个职业，从获客到最后成交，有自己一套标准流程。

3、灵活运用“面子”，把别人对你看法放得更低一些，内心要足够强大和足够自信。

微纳：做转型是自己的职业规划还是公司的需求？

杨昌宇：有两个方面，个人想法是主要因素。

做人事行政算是我之前的一个职业方向。我毕业之后就是做人事，做过招聘，然后是HRBP，后来到这家公司。出于个人的想法和观点，更想接近业务一些，比较符合我个人的职业想法。

第二个，我逐渐清晰了解自己比较想要走的方向是怎样的，所以就转型做了销售运营。不管是从个人性格方面，还是从个人职业想法，销售运营都会更加适合我自己。

微纳：销售运营主要是做些什么呢？

杨昌宇：销售运营主要是通过各种运营活动，支持销售业绩健康且稳定的实现目标，主要有支持、监督、分析、策略、赋能等主要工作。

一、支持：销售用的各类物料、招投标资料、合同印章使用等支撑性工作，是销售工作流程运行的基础保障；

二、监督：各类政管理策的制定和监督执行，销售工作过程的质检，销售违规行和冲突的管理，是销售工作的风险控制机制；

三、分析：销售目标的制定和拆解，销售过程和结果数据的相关分析，找出销售的强相关指标，监控和优化指标，提升销售转化；

四、策略：通过数据分析，制定公司内外部流程、制度、政策等，促进销售业绩增长；

五、赋能：打造销售工具包，提炼销售最佳实践，建立培训体系，通过不断训练提升销售能力。

困难是一定有遇到的。做业务和做人事，这个逻辑思维还是有很大区别。

微纳：在转型过程中有没有遇到困难或者阻力？

杨昌宇：困难是一定有遇到的。做业务和做人事，这个逻辑思维还是有很大区别。

在我第一次转型做销售的时候，我觉得以我当时掌握的一些技能和工作经验来说，会比我们公司的一些一线销售应该是会更好一些的，转过去应该会是比较顺利的一个事情。

以前我认为销售就是和别人达成一个很好的沟通，需要你的表达能力很好，能够把产品价值讲出来。

但其实和我想象不一样，本身销售它是一种非常科学的一个职业，从获客到最后成交，有自己本身标准的一些流程。

转型初期我其实是有一些轻视的，这也导致了很长一段时间没有开单。那段时间其实也挺痛苦，挺煎熬的，会不断地否认自己。所以在刚开始转型这段时间，还是会有一个痛苦的阵痛期。

微纳：这个时候是怎么调节呢？

杨昌宇：会从几个方面去调节。

第一个，我会告诉自己，既然自己选择这个方向，不要后悔，要坚定地去走下去；

第二个，把自己的想法变得简单一点，保持纯粹简单的想法，是能够促使你不断地去面对一次又一次的拒绝，或者是客户的刁难，其实做好销售很重要的就是你的内在驱动力是不是够强；

第三个，改进和总结经验教训，面对客户哪些地方做的不好，是话术不好还是客户的需求没有了解，去请教优秀的销售，然后自己做总结复盘。所以通过这三个方面，能够把这段比较痛苦的时间熬过去了。

微纳：大学生做销售会对专业有要求吗？

杨昌宇：对于专业没有那么强的要求或者限制。但是大家对销售可能会有个误解，觉得做销售门槛不高，只要愿意都能去做。从销售这个职业来讲，它的门槛确实容易踏进，但要真正的成为一名合格的销售还是有难度的。

第一个，内在驱动力一定要足够强，如果没有内在自我驱动，是很容易放弃的，因为要面对很多的刁难和拒绝。

第二个，一定是能不断地让自己进步，让自己变得更好。每天都要不断地总结复盘和优秀人去学习，才能掌握好销售。

第三个，销售也有很科学的方法论，要去学习。我们公司这几年也总结了一些销售中的专业知识，包括它的标准流程是什么样的。在销售每个过程中都会有标准动作或者话术，我们去总结，然后学习。

微纳：“很大部分大学生毕业后的职场是销售”怎么理解呢？

杨昌宇：我觉得这并不是一件坏事，有这句话，第一个表明销售整个群体的需求量是很大的，第二个就是我们有一部分大学生毕业之后，找工作面临的选择不多，销售算是一个为数不多的，门槛不那么高，可以去挑战尝试的。

销售，没有经历过的人，对它都会有点排斥，存在一些天然的误解，就是觉得这个工作它是比较偏low。

但实际上对于大部分普通员工来说，不从职位高低出发，能让自己的收入达到更多，做销售实际是一个相对公平的机会。门槛不那么高，然后我们有概率去挑战更多的收入。

而且很多公司CEO都是从销售转过来，因为他懂业务，对于业务理解是非常深刻的，他懂怎么去调动资源，怎么能够去获得业绩增长，怎么让公司有更好的营收。

微纳：应该用什么样的心态去做销售？

杨昌宇：我觉得首先有一个东西要摒弃掉，“面子观念”，就是大家会觉得被拒绝是一件很丢脸或者没有面子的事情。

做销售，你首先需要把这个东西去放下，因为说实话就现在社会现实来讲，“面子”这个东西可能更多是基于你个人怎么去看待。

只要不在违反大的个人原则的情况下，“面子”我觉得可以有更多的灵活性，或者说你把别人对你看法放得更低一些，更多的还是来源于你的内心是否足够强大，你内心是否足够自信？

不要把“面子”看得太重要，把一些简单细致的事情做好，然后放开自己的“面子”。

微纳：公司会通过团建活动达到什么样的目的?

杨昌宇：对于销售团队来说，很多都能够去通过团建去发挥。

比如说我们在新员工的培训阶段，通过团建的方式，在整个培训的流程中加入一个团建拓展的方式，去传递公司的价值观和企业文化，这也是在销售培训中常用的一种手段和方式。

第二个，一种激励的手段。比如说完成了一个中长期的目标，或者是近期完成了一个大项目，我们公司通常会去组织一个团建，可能是去爬山，锻炼身体，接触一下大自然；之后做一些团队的拓展活动，最后再一起聚餐。

然后在聚餐的时候我们也通过这种形式告诉大家，我们在商业阶段完成了一个非常好的目标，大家干得非常不错，来激励大家，这也是一种很好的方式。

第三个，能够凝聚团队，在团建中，我们可以跟团建教练提前沟通，设计一些剧本或者一些内容，能够把大家团结起来，增强团队凝聚力。

比如几个部门之间平常关系气氛挺紧张的，通过团建活动，一个团队配合的活动，能够让大家双方之间能更加了解，能够去换位思考，对以后的团队协作有很好的改善作用。

微纳：公司为什么请第三方组织团建呢？

杨昌宇：看团建目的，一些小型的团建，有足够的精力，我们自己组织是没问题的。但是找第三方我们肯定是希望他们能做我们做不到的效果。

当团建覆盖的人群更多的时候，单纯从内部来说，我们可能从经历和经验包括专业技能都不一定够，这是比较重要的一个原因。第三方有专业的教练，项目经验丰富，他们也知道用哪些形式能更好的满足客户的需求。

第二个，团建形式，如果是户外团建，很多因素我们自己没有经历过不专业。人员一多，就要考虑到安全因素，我们需要有专业的人员来指导。

体验户外运动项目的时候，不仅仅是安全问题，还需要专业人员来带领大家开展起来，所以第三方很重要。

微纳：对第三方会有哪些基本要求呢？

杨昌宇：公司实力，做团建肯定是想找一家实力不错，资质齐全，承接能力强；

第二个专业度，有自己的专业教练，做过专业的项目，能给有用的建议或者是方案。因为我们需要专人去指导，帮助我们做策划。

第三个是大家都比较在意的，服务。作为甲方公司来说的话，做团建体验是非常重要的。如果在团建过程中没有体验，这那次团建必然是失败的。

团建过程中的细节，工作人员的态度沟通，然后对于我们员工的感受。所以公司实力，专业度还有服务，我觉得是非常重要的一些因素。

微纳：倾向于工作，怎么兼顾家庭呢？

杨昌宇：我觉得需要营造一个好的家庭氛围，以及频繁的做沟通。

其实在我们家庭中有点像把一些销售的方式带进去，什么意思呢？就是我们在家里面，不会有什么要面子或者是什么，我们会把很多东西都放下。

就比如我和我爱人，无缝沟通，什么事情都是可以讲出来的，对方有什么缺点或者有一些什么问题，我们都是可以说出来一起讨论。而且在我的家庭中没有说谁是主导，谁不是主导的。

我觉得这样的沟通方式是非常好，构建一个这样的家庭氛围，是非常重要的。有什么事情我们一起商量，不是谁单独做决定，谁占主导地位，就不要有这种感觉。

微纳：平时不忙工作的时候都会做什么？

杨昌宇：看书，有一本书，我觉得做管理者的都可以看看，叫《高绩效教练》通过教练式的方式来去做管理者。

平常大家可能都是比较通用的手段，对下面员工进行工作指导，员工按照步骤一二三去做就好。但实际上当我们事情多起来的时候，这种方式会非常累。《高绩效教练》就是告诉我们怎么用教练的方式，让你的员工能够去自发地去思考，然后完成任务，而且还能够获得个人的成长。

对于管理者，也不会那么累，所有的事情都等着你来才能去进行。所以这本书我建议是可以去学习的，而且不仅仅是在管理方面，在生活中非常有用。

尤其是在小孩教育的时候，我们作为大人也经常犯一个毛病，就是“告知知识”，我们只会告诉小孩这个事情不能做，这个事情做了会有什么问题。但其实要通过一些东西去引发小孩的自我思考，让他最终能得出结论，说这个事情不能做，这才是最好的一种方式。

微纳：职业中有没有受过比较大的影响？

杨昌宇：职业转变我觉得对我来说是影响比较大的，因为整个职业方向发生了变化。但很庆幸这个变化对我来说是非常适合的，而且我之前的所有的工作经验是完全能够用得上。

就我现在做销售运营。我之前做人力资源的部分经验，很多专业技能都是完全用得上的。

比如怎么做绩效去引导销售的目标， 怎么搭建培训体系。所以我觉得中间的职业选择的转变，对我来说确实影响是会很大。

标签：杨昌宇,蔬东坡,微纳,团建,第三方组织团建

• 上一篇： 微纳人才《人物专访》第6期：盈高科技 廖丹
• 下一篇： 微纳人才《人物专访》第8期：鹏泽电商HRD 赵娟